انواع مذاکره‌کنندگان- فن گفتگو با اجتناب‌کنندگان

در ادامه‌ی بحث فن گفتگو و  انواع مذاکره کنندگان، پس از مقاله‌های «مذاکره‌کننده رقابت‌جو» ، «اصول مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی»و «مذاکره بر مبنای مصالحه و سازش،»، در این بخش، به مذاکره‌کنندگان اجتناب‌گر و مواردی که باید به‌عنوان فن گفتگو از طرف آن‌ها در برابر چهار طیفِ دیگرِ مذاکره‌کننده به کار رود، می‌پردازیم. با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.

انواع اصول مذاکره: فن گفتگو بر مبنای اجتناب کردن

درزمینه‌ی فن گفتگو، طیفی که از آن به‌عنوان طیف اجتناب‌کنندگان نام برده می‌شود؛ در اصل، هیچ علاقه‌ای به مذاکره ندارند و حتی برای فرار از مذاکره انواع بهانه‌ها را که می‌تواند به برخورد نیز منجر شود؛ می‌آورند!

گاهی طیف اجتناب‌کنندگان در جریان مذاکره، بیش‌تر ساکت می‌مانند و یا مسئولیت مذاکره را بر دوش کارمندان یا شریکشان می‌گذارند!

منظور این نیست که آن‌ها نمی‌خواهند به‌طورکلی مذاکره کنند، منظور این است که دوست دارند از پشت‌صحنه مذاکره را هدایت کنند! چون خودِ مذاکره برای آن‌ها استرس‌آور و حتی ترسناک است، به همین خاطر در ظاهر، دست به اجتناب، سکوت یا ایجاد اخلال در جریان مذاکره می‌زنند.

کارایی‌هایِ فن گفتگو به روش اجتناب‌کنندگان

• اگر شما جزو مذاکره‌کنندگان اجتناب‌گر هستید، وقت گذاشتن برای مذاکره را بیهوده می‌دانید و به‌طورکلی اهمیتی برای مذاکره قائل نیستید!
• اگر به‌هرحال، مجبور هستید که در یک مذاکره شرکت کنید بهترین کار این است که همکاران خود را تشویق کنید که در مذاکره نقش فعال‌تری بر عهده بگیرند و خودتان در حاشیه بمانید.
• هم‌چنین، هر فرد دیگری می‌تواند از این روش به‌عنوان نوعی فن گفتگو با هدفِ ایجاد وقفه در جریان مذاکره استفاده کند. سکوتِ فرد اجتناب‌کننده می‌تواند موجب ناامیدی فرد مقابل شود و از سوی دیگر به خاطر کمبود زمان وادار شود که شرایط فرد اجتناب‌کننده را بپذیرد.
• کسی که از فن گفتگوی اجتناب‌کنندگان استفاده می‌کند در مقابلِ طیف تطبیق‌گر و موافقت‌خواه، بیش‌ترین شانس موفقیت را دارد.

 نکته‌هایی که کاربرِ این فن گفتگو (فن اجتناب کردن)، باید به آن‌ها دقت کند

• امکان دارد شما در نظر طرف مقابلتان شخصی انتقام‌جو به نظر برسید که با استفاده از حالتِ انفعالی خود دست به تهاجم می‌زند!
• گاهی روش اجتناب کردن می‌تواند منجر به برخورد، قهر و اوقات‌تلخی در حین مذاکره شود.
• استفاده از روش اجتناب کردن، همیشه مناسب نیست، به‌خصوص هنگام مذاکره درباره‌ی موضوع‌های حساس.
• اصرار شما بر استفاده از اجتناب از مذاکره باعث می‌شود که اعتمادبه‌نفس و توانایی‌های شما رشد نکنند و این عدم‌ اعتمادبه‌نفس، در آینده شما را در حلقه‌ی بسته‌یِ فرار از مذاکره نگاه خواهد داشت.

طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی ‌اجتناب‌گر در مقابل مذاکره‌کننده‌ی رقابت‌جو

(ابتدا برای فراگرفتن ویژگی‌ها و طرز شناساییِ پنج گروه از مذاکره‌کنندگان، مقاله‌های «آشنایی با انواع مذاکره» و نیز مقاله‌ی «انواع مذاکره‌کنندگان- مذاکره‌کننده رقابت‌جو» را مطالعه فرمایید)

• برای مقابله با مذاکره‌کنندگان رقابت‌جو نیاز به فردی قوی و با اعتمادبه‌نفس بالا هست. اگر به توانایی‌های خود در این زمینه اعتماد ندارید، بهترین کار این است که برای شخص دیگری از گروهِ کاری خود راه باز کرده و از او دراین‌باره کمک بخواهید.
• وقفه انداختن در جریان مذاکره می‌تواند در مقابل فرد رقابت‌جو به نفع شما تمام شود، زیرا مذاکره‌کننده‌ی رقابت‌جو اغلب دوست دارد به‌سرعت به نتیجه برسد و احتمال دارد ایجاد وقفه از طرف شما درنهایت او را به این نتیجه برساند که راه دیگری وجود ندارد و به همین دلیل، شرایط شما را قبول کند.

طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی اجتناب‌گر در مقابل مذاکره‌کننده‌ی علاقه‌مند به تشریک‌مساعی

• در مورد اشتراک در مذاکره از طریق شرکا و تمامی دست‌اندرکاران، تلاش کنید، این کار، مانع از استفاده از شیوه‌ی طبیعیِ علاقه‌مندان به تشریک‌مساعی خواهد شد.
• در مواقعی که فرد تشریک‌مساعی کننده همراهی بسیار زیادی نشان می‌دهد، مراقب باشید! امکان دارد امتیازی به شما بدهد که مجبور شوید در پاسخ آن، از روی حس جبران و جوانمردی، امتیاز بسیار بزرگ‌تری به او بدهید!
• از تمامی زیروبم‌ها و جزئیاتِ امتیازی که این طیف از مذاکره‌کنندگان می‌خواهند به شما بدهند؛ آگاه و مطمئن شوید، در غیر این صورت، امکان دارد پیشنهادهای به‌ظاهر موافقت‌شده، پس از اطلاع کامل از جزئیات آن‌ها، رد شوند و مجبور شوید مذاکره را از چند مرحله عقب‌تر، دوباره پیگیری کنید.

 طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی اجتناب‌گر در مقابل مذاکره‌کننده‌ی مصالحه‌گر

• برای مذاکره زمان کافی اختصاص دهید. مذاکره‌کننده‌ی اهل مصالحه و سازش تلاش خواهد کرد که مذاکره را در کم‌ترین زمان ممکن به پایان برساند و از این شیوه به‌عنوان امتیازی برای خود استفاده ‌کند. این مورد می‌تواند به ضرر شما تمام شود.
• از نقطه‌ی ‌قوت خود در نکته‌های مربوط به موضوع مذاکره استفاده کنید. مصالحه‌گران، اغلب، اولین کسی هستند که موافقت می‌کنند، از این ویژگی آن‌ها به نفع خود بهره ببرید.
• تا زمانی که همه‌ی راه‌های موجود را به‌طور کامل بررسی نکرده‌اید با هیچ‌ پیشنهادی موافقت نکنید.

طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی اجتناب‌گر در مقابل مذاکره‌کننده‌ی اهل مطابقت و موافقت

• در برخورد با مذاکره‌کننده‌ی اهل تطبیق و توافق نیز، از فن گفتگو در مقابل مذاکره‌کننده‌ی مصالحه‌گر استفاده کنید.