دوشنبه ۱۵ دی ۰۴ | ۱۴:۱۹ ۱ بازديد
با خواندن مقالهی پنج نمونه از تاکتیک های مذاکره در حقیقت با پنج ترفند مذاکراتی و راه مقابله با آنها آشنا خواهید شد.
تاکتیک های مذاکره و راههای مقابله
چندین نوع از تاکتیک های مذاکره برای گرفتن امتیاز در طول گفتگو میتوانند مورد استفاده قرا بگیرند که در این مقاله نیز پنج نمونه از این تاکتیکها را که کاربرد بیشتری دارند توضیح میدهیم:
1. بالاترین و پایینترین پیشنهاد
طبق یکی از برآوردهای انجام شده توسط وبسایت AMA این ترفند مذاکراتی یکی از شایعترین ترفندهای مذاکره است و میزان استفاده از آن در بین انواع ترفندهای مذاکراتی 29 درصد است که رقم بسیار بالایی محسوب میشود و حکایت از آن دارد که باید حتماً با این تاکتیک مذاکره آشنا شویم.
کسی که این ترفند مذاکره را به کار میبرد قصد دارد که شما در مقاومت و اهداف مذاکرهی خود تجدید نظر کنید و برای این کار یک پیشنهاد در بالاترین و یا برعکس، در پایینترین حد به شما ارائه میکند.
مثلاً فرض کنید که شما قصد خرید وسیلهای را دارید و قیمتی حدودی در نظر گرفتهاید ولی ناگهان میبینید که قیمت پیشنهاد شده از طرف مقابل، خیلی بالاتر از قیمتی است که شما در نظر داشتید.
در حالت دیگر فرض کنید که شما قصد فروش وسیلهای دارید و فرد مقابل، قیمت خیلی کمتری از آنچه در ذهن شما وجود دارد پیشنهاد میکند.
در هردوی این حالتها اگر شما اگر شما برای چنین مذاکرهای تحقیقات کافی در مورد موضوع مذاکره انجام نداده باشید و نیز از این تاکتیک مذاکره آگاه نباشید، بهاحتمال زیاد تحت تأثیر قرار گرفته و به میزان نه کامل ولی قابل توجهی از مواضع قبلی خود عقب نشینی خواهید کرد و یا حداقل دچار شک و تردید جدی در مورد نظر قبلی خود خواهید شد.
راه مقابله با ترفند مذاکراتی بالاترین و پایینترین پیشنهاد: بهترین راه مقابله با این حیلهی مذاکراتی این است که تا وقتی پیشنهاد شما را جدی نگیرند و در محدودهی منطقی و نزدیک به واقعیتِ موضوع صحبت نکنند به مذاکره ادامه ندهید.
بسته به شرایط، اگر دیدید که قدرت مانور شما زیاد است بهصراحت بگویید که از این پیشنهاد آنها ناراضی هستید و بهنوعی تهدید کنید که از مذاکره صرفنظر خواهید کرد، باید بفهمند که شما تاکتیک آنها را فهمیدهاید و اگر روش خود را عوض نکنند ادامه نخواهید داد.
اما اگر قدرت مانور شما کم بود و دیدید که نمیتوانید به این صراحت، برخورد کنید، از آنها بخواهید که دلایل خود را برای پیشنهاد خیلی بالا یا خیلی پایین خود مشخصاً توضیح دهند.
باید از قبل در مورد موضوع مذاکره بهخوبی تحقیق کرده باشید و پیشنهادهای جایگزین داشته باشید و بدانید که در چه مواردی باید مقاومت شدید کنید و نقاط مقاومت در مذاکرهی شما چه چیزهایی هستند و آنها را اجرا کنید.
اگر چنین موضوعی در مورد شریک یا شرکایتان وجود داشته باشد و آنها با شما همکاری نکنند، باید کل شراکت خود با آنها را مجدداً بازبینی و بررسی کنید.
2. اغراق در اهمیت یک موضوع
از دیگر تاکتیک های مذاکره باید به این ترفند پیچیده اشاره کرد که مقابله با آن سختتر است.
این تاکتیک طبق تحقیقات انجام شده، 17 درصد از کلِ حیلههای مذاکراتیِ مورد استفاده را تشکیل میدهد.
در این ترفند، طرف مذاکرهی شما یک موضوع را خیلی مهم جلوه میدهد و چون شما قادر به برآورده کردن آن موضوع نیستید سعی میکند در مقابل آن از شما امتیاز بزرگی بگیرد.
راه مقابله با ترفند مذاکراتی اغراق در اهمیت یک موضوع: بهترین راه، پرسیدن سؤال در مورد علت اهمیت بیش از حد موضوعِ موردنظر از طرف مقابل است.
با این کار، آنها به مشکل برخورد خواهند کرد و برای پیدا کردن دلیل اینکه چرا به فلان موضوع این همه اهمیت میدهند به زحمت خواهند افتاد، حتی ممکن است عصبانی هم بشوند ولی این به ضرر شما نیست.
فراموش نکنید که در هر مذاکرهای داشتن اطلاعات و یا گرفتن اطلاعات باعث افزایش قدرت شما خواهد شد.
دلایل آنها برای اهمیت موضوعی که آنها در مورد اهمیت آن اغراق میکنند را بهطور منطقی به چالش بکشید.
همچنین دقت کنید و ببینید که آیا آنها حرف خود را سریع عوض میکنند یا نه.
اگر بلافاصله یا با فاصلهی زمانی کم، بهجای موضوع قبلی، چیزی جدید مطرح کردند، میتوانید مطمئن شوید که از اول، دروغ گفتهاند و آن موضوعی که مهم جلوه میدادند برایشان مهم نبوده است و فقط به بهانهای قصد امتیاز گرفتن از شما را دارند.
3. بمباران اطلاعاتی
در بین انواع تاکتیک های مذاکره میزان استفاده از این تاکتیک، 11 درصد است.
در این شیوه، طرفِ مذاکره موضوعی را که بهظاهر پرمنفعت است با ارائهی آمار ارقام منابع بسیار زیاد و پیچیده برای برهم زدن تمرکز شما مطرح میکند.
در این ترفند سعی میکنند شما را با حجم عظیمی از موضوعات مختلف، متعجب، جذب یا مشغول کنند، طوری که سرانجام ندانید که چه چیزی در آن مذاکره مهمتر است!
حیله طوری مطرح میشود که حجم زیادی از ارقام و آمار به شما ارائه میکنند طوری که شما در بین اطلاعات مختلف غرق میشوید چون امکان بررسی آنها به زمان زیادی نیاز دارد یا در حد تخصص شما نیست؛ در نتیجه حس میکنید که اگر این موضوع واقعیت نداشت این همه اسناد، کاغذ و آمار برایش درست نمیکردند! و یا توجه شما از موضوعی که در آن مذاکره واقعاً مهم است بهطرف موضوع دیگری جلب و منحرف میشود که اهمیت اصلی را ندارد.
گاهی مدارک به زبان دیگری است و باید برای مسلط بودن، زبان مربوطه را دانست یا گاهی موضوعی که انتخاب شده اصطلاحات تخصصی دارد و باید با آن اصطلاحات آشنا باشید تا بتوانید ارزیابی درستی انجام دهید.
بهطور کلی در این تکنیک یک موضوع جعلی یا واقعی ولی فرعی را طوری برای شما مطرح میکنند که از موضوع اصلی غافل شوید یا دقت شما به موضوع اصلی مذاکره کم شود و به این ترتیب در مورد موضوع اصلی امتیاز میگیرند و بسته به شرایط، در مورد موضوع فرعی امتیاز میدهند و یا اصلاً امتیاز چندانی نمیدهند.
راه مقابله با ترفند مذاکراتی بمباران اطلاعاتی: خیلی صریح بپرسید که چه چیزی در پیشنهادهای آنها مهمتر است. بههیچوجه چیزی را که دقیقاً نفهمیدهاید قبول نکنید و اگر لازم بود از کارشناسان خودتان استفاده کنید.
با دقت به سخن آنها گوش کنید و جوابهایشان را از نقطه نظر عملی بودن بهدقت بسنجید.
4. شگرد «تقاضای امتیاز کوچک در لحظهی آخر»
شگردهای شمارهی چهار و شمارهی پنج را در مقالههای قبلی توضیح دادهایم و به همین دلیل فقط به آنها اشاره کرده و زیاد توضیح نمیدهیم.
در شگرد تقاضای امتیاز کوچک در لحظهی آخر، فرد در لحظهی آخر یک تقاضای جدید را تحت عنوان اینکه اگر این موضوع را حل کنیم قرارداد را میبندیم، به شما تحمیل میکند.
راه مقابله با آن مشخص کردن موضوعهای مذاکره در همان اول بحث است.
این شگرد، 11 درصد از کلِ شگردهای مذاکره را تشکیل میدهد.
5. شگردِ «اجازه ندارم»
این تکنیک نیز 11 درصد از کل ترفندهای مذاکره را تشکیل میدهد.
در موقع حساس، ناگهان فرد مقابل میگوید که قبول فلان مورد در حدِ مسئولیت من نیست و اجازهی آن را ندارم و یا باید کسب تکلیف کنم.
راه مقابله این است که در هر مذاکرهای در ابتدا خود و اختیارات خود را معرفی کنید و از فرد مقابل نیز حدود اختیارات او را محترمانه بپرسید و حتی اگر تأیید هم کرد پنهانی تحقیق کنید که آیا قدرت اصلی تصمیمگیری را دارد یا نه.
https://irannegocenter.ir/
تاکتیک های مذاکره و راههای مقابله
چندین نوع از تاکتیک های مذاکره برای گرفتن امتیاز در طول گفتگو میتوانند مورد استفاده قرا بگیرند که در این مقاله نیز پنج نمونه از این تاکتیکها را که کاربرد بیشتری دارند توضیح میدهیم:
1. بالاترین و پایینترین پیشنهاد
طبق یکی از برآوردهای انجام شده توسط وبسایت AMA این ترفند مذاکراتی یکی از شایعترین ترفندهای مذاکره است و میزان استفاده از آن در بین انواع ترفندهای مذاکراتی 29 درصد است که رقم بسیار بالایی محسوب میشود و حکایت از آن دارد که باید حتماً با این تاکتیک مذاکره آشنا شویم.
کسی که این ترفند مذاکره را به کار میبرد قصد دارد که شما در مقاومت و اهداف مذاکرهی خود تجدید نظر کنید و برای این کار یک پیشنهاد در بالاترین و یا برعکس، در پایینترین حد به شما ارائه میکند.
مثلاً فرض کنید که شما قصد خرید وسیلهای را دارید و قیمتی حدودی در نظر گرفتهاید ولی ناگهان میبینید که قیمت پیشنهاد شده از طرف مقابل، خیلی بالاتر از قیمتی است که شما در نظر داشتید.
در حالت دیگر فرض کنید که شما قصد فروش وسیلهای دارید و فرد مقابل، قیمت خیلی کمتری از آنچه در ذهن شما وجود دارد پیشنهاد میکند.
در هردوی این حالتها اگر شما اگر شما برای چنین مذاکرهای تحقیقات کافی در مورد موضوع مذاکره انجام نداده باشید و نیز از این تاکتیک مذاکره آگاه نباشید، بهاحتمال زیاد تحت تأثیر قرار گرفته و به میزان نه کامل ولی قابل توجهی از مواضع قبلی خود عقب نشینی خواهید کرد و یا حداقل دچار شک و تردید جدی در مورد نظر قبلی خود خواهید شد.
راه مقابله با ترفند مذاکراتی بالاترین و پایینترین پیشنهاد: بهترین راه مقابله با این حیلهی مذاکراتی این است که تا وقتی پیشنهاد شما را جدی نگیرند و در محدودهی منطقی و نزدیک به واقعیتِ موضوع صحبت نکنند به مذاکره ادامه ندهید.
بسته به شرایط، اگر دیدید که قدرت مانور شما زیاد است بهصراحت بگویید که از این پیشنهاد آنها ناراضی هستید و بهنوعی تهدید کنید که از مذاکره صرفنظر خواهید کرد، باید بفهمند که شما تاکتیک آنها را فهمیدهاید و اگر روش خود را عوض نکنند ادامه نخواهید داد.
اما اگر قدرت مانور شما کم بود و دیدید که نمیتوانید به این صراحت، برخورد کنید، از آنها بخواهید که دلایل خود را برای پیشنهاد خیلی بالا یا خیلی پایین خود مشخصاً توضیح دهند.
باید از قبل در مورد موضوع مذاکره بهخوبی تحقیق کرده باشید و پیشنهادهای جایگزین داشته باشید و بدانید که در چه مواردی باید مقاومت شدید کنید و نقاط مقاومت در مذاکرهی شما چه چیزهایی هستند و آنها را اجرا کنید.
اگر چنین موضوعی در مورد شریک یا شرکایتان وجود داشته باشد و آنها با شما همکاری نکنند، باید کل شراکت خود با آنها را مجدداً بازبینی و بررسی کنید.
2. اغراق در اهمیت یک موضوع
از دیگر تاکتیک های مذاکره باید به این ترفند پیچیده اشاره کرد که مقابله با آن سختتر است.
این تاکتیک طبق تحقیقات انجام شده، 17 درصد از کلِ حیلههای مذاکراتیِ مورد استفاده را تشکیل میدهد.
در این ترفند، طرف مذاکرهی شما یک موضوع را خیلی مهم جلوه میدهد و چون شما قادر به برآورده کردن آن موضوع نیستید سعی میکند در مقابل آن از شما امتیاز بزرگی بگیرد.
راه مقابله با ترفند مذاکراتی اغراق در اهمیت یک موضوع: بهترین راه، پرسیدن سؤال در مورد علت اهمیت بیش از حد موضوعِ موردنظر از طرف مقابل است.
با این کار، آنها به مشکل برخورد خواهند کرد و برای پیدا کردن دلیل اینکه چرا به فلان موضوع این همه اهمیت میدهند به زحمت خواهند افتاد، حتی ممکن است عصبانی هم بشوند ولی این به ضرر شما نیست.
فراموش نکنید که در هر مذاکرهای داشتن اطلاعات و یا گرفتن اطلاعات باعث افزایش قدرت شما خواهد شد.
دلایل آنها برای اهمیت موضوعی که آنها در مورد اهمیت آن اغراق میکنند را بهطور منطقی به چالش بکشید.
همچنین دقت کنید و ببینید که آیا آنها حرف خود را سریع عوض میکنند یا نه.
اگر بلافاصله یا با فاصلهی زمانی کم، بهجای موضوع قبلی، چیزی جدید مطرح کردند، میتوانید مطمئن شوید که از اول، دروغ گفتهاند و آن موضوعی که مهم جلوه میدادند برایشان مهم نبوده است و فقط به بهانهای قصد امتیاز گرفتن از شما را دارند.
3. بمباران اطلاعاتی
در بین انواع تاکتیک های مذاکره میزان استفاده از این تاکتیک، 11 درصد است.
در این شیوه، طرفِ مذاکره موضوعی را که بهظاهر پرمنفعت است با ارائهی آمار ارقام منابع بسیار زیاد و پیچیده برای برهم زدن تمرکز شما مطرح میکند.
در این ترفند سعی میکنند شما را با حجم عظیمی از موضوعات مختلف، متعجب، جذب یا مشغول کنند، طوری که سرانجام ندانید که چه چیزی در آن مذاکره مهمتر است!
حیله طوری مطرح میشود که حجم زیادی از ارقام و آمار به شما ارائه میکنند طوری که شما در بین اطلاعات مختلف غرق میشوید چون امکان بررسی آنها به زمان زیادی نیاز دارد یا در حد تخصص شما نیست؛ در نتیجه حس میکنید که اگر این موضوع واقعیت نداشت این همه اسناد، کاغذ و آمار برایش درست نمیکردند! و یا توجه شما از موضوعی که در آن مذاکره واقعاً مهم است بهطرف موضوع دیگری جلب و منحرف میشود که اهمیت اصلی را ندارد.
گاهی مدارک به زبان دیگری است و باید برای مسلط بودن، زبان مربوطه را دانست یا گاهی موضوعی که انتخاب شده اصطلاحات تخصصی دارد و باید با آن اصطلاحات آشنا باشید تا بتوانید ارزیابی درستی انجام دهید.
بهطور کلی در این تکنیک یک موضوع جعلی یا واقعی ولی فرعی را طوری برای شما مطرح میکنند که از موضوع اصلی غافل شوید یا دقت شما به موضوع اصلی مذاکره کم شود و به این ترتیب در مورد موضوع اصلی امتیاز میگیرند و بسته به شرایط، در مورد موضوع فرعی امتیاز میدهند و یا اصلاً امتیاز چندانی نمیدهند.
راه مقابله با ترفند مذاکراتی بمباران اطلاعاتی: خیلی صریح بپرسید که چه چیزی در پیشنهادهای آنها مهمتر است. بههیچوجه چیزی را که دقیقاً نفهمیدهاید قبول نکنید و اگر لازم بود از کارشناسان خودتان استفاده کنید.
با دقت به سخن آنها گوش کنید و جوابهایشان را از نقطه نظر عملی بودن بهدقت بسنجید.
4. شگرد «تقاضای امتیاز کوچک در لحظهی آخر»
شگردهای شمارهی چهار و شمارهی پنج را در مقالههای قبلی توضیح دادهایم و به همین دلیل فقط به آنها اشاره کرده و زیاد توضیح نمیدهیم.
در شگرد تقاضای امتیاز کوچک در لحظهی آخر، فرد در لحظهی آخر یک تقاضای جدید را تحت عنوان اینکه اگر این موضوع را حل کنیم قرارداد را میبندیم، به شما تحمیل میکند.
راه مقابله با آن مشخص کردن موضوعهای مذاکره در همان اول بحث است.
این شگرد، 11 درصد از کلِ شگردهای مذاکره را تشکیل میدهد.
5. شگردِ «اجازه ندارم»
این تکنیک نیز 11 درصد از کل ترفندهای مذاکره را تشکیل میدهد.
در موقع حساس، ناگهان فرد مقابل میگوید که قبول فلان مورد در حدِ مسئولیت من نیست و اجازهی آن را ندارم و یا باید کسب تکلیف کنم.
راه مقابله این است که در هر مذاکرهای در ابتدا خود و اختیارات خود را معرفی کنید و از فرد مقابل نیز حدود اختیارات او را محترمانه بپرسید و حتی اگر تأیید هم کرد پنهانی تحقیق کنید که آیا قدرت اصلی تصمیمگیری را دارد یا نه.
https://irannegocenter.ir/
5 نمونه از تاکتیک های مذاکره که شایعترند