فروشندگان، فعالان اقتصادی و تولیدکنندگان در صورتی که بتوانند انگیزههای خرید مشتریان را به درستی شناسایی کنند میتوانند روی میزان خرید و هزینهای که مشتری پرداخت میکند تأثیر مثبت بگذارند. بهبود کیفیت کالاهای تولیدی و اجرای خلاقیت روی کالا تا حدودی میتواند فروش یک محصول را افزایش دهد. اما اگر در زمینه فروش به مطالعات جامعتری دست بزنید میتوانید دیگر مؤلفهها و انگیزه خرید مشتریان را به درستی شناسایی کنید. در صورتی که شناخت انگیزه خرید مشتریان در زمان گذشته چندان اهمیتی برای شما نداشت بهتر است سریعتر اقدام کنید. شناخت انگیزه خرید مشتری میتواند در روشهایی که برای تبلیغات مورد استفاده قرار میدهید نیز تأثیر قابلتوجهی داشته باشد. این امر به شما کمک خواهد کرد تا مخاطبین خود را سریعتر جذب کنید. در صورتی که قصد تغییر روند فروش محصولات خود را دارید و برای این منظور به شناخت انگیزه خرید مشتریان نیاز دارید توصیه میکنیم ما را تا پایان همراهی نمایید.
مهمترین انگیزههای خرید مشتریان
شما به عنوان یک فروشنده و یا ارائهدهنده خدمات باید انگیزههای خرید مشتریان خود را بشناسید. در صورت آگاهی داشتن از این انگیزهها میتوان موقعیت کالا و برند خود را در جایگاه امن قرار داد. در ادامه مهمترین انگیزههای خرید مشتریان را مورد بررسی قرار خواهیم داد. با فراهم آوردن یک یا چند انگیزه به طور همزمان میتوان فروش خود را تا حد نسبتاً زیادی افزایش داد.
داشتن ترس و نگرانی
ممکن است وقتی میشنوید که یکی از انگیزههای خرید مشتریان ترس میباشد اندکی تعجب کنید اما این موضوع حقیقت دارد. ترسها همواره همراه با انسانها هستند و باعث میشوند برای رفع آنها اقدام به خرید محصولات مورد نیاز خود کنید. مردم در زمان بحران از این که گرسنه بمانند میترسند از این رو تصمیم به خرید خوراکیها و غذاهای مختلف میگیرند. همچنین در زمان تورم از این که نقدینگیشان بیارزش شوند تصمیم میگیرند تا خانه بخرند و در نهایت برای این که زندگی خود را از طوفان حوادث در امان نگاه دارند، اقدام به خرید انواع بیمهنامهها میکنند.
جذابیتهای محصول
در صورتی که از فعالان در زمینه زیبایی و محصولات آرایشی و بهداشتی سؤال کنید که چه چیزی باعث میشود مشتریان محصولات آنها را خریداری کنند. خواهید شنید که یکی از مهمترین انگیزههای خرید مشتریان زیبایی میباشد. مهمترین ویژگی که محصولات آرایشی و بهداشتی دارند زیبایی میباشد. علاوه بر این که این محصولات دارای بستهبندیهای زیبا میباشند در ظاهر خانمها تغییرات قابلتوجهی ایجاد میکنند از این رو زیبایی یکی از مهمترین انگیزههای خرید مشتریان برای خرید محصولات آرایشی و بهداشتی میباشد.
البته لازم به ذکر است که زیبایی محصول در رابطه با دیگر محصولات نیز صدق میکند به عنوان مثال رنگ خودرو برای مشتریان از اهمیت قابلتوجهی برخوردار است و گاهی برای خرید رنگ مورد علاقه خود حاضر هستند تا هزینه بیشتری را پرداخت نمایند.
کسب سود
بخش مهمی از انگیزههای خرید مشتریان در زمینه کسب سود نهفته میباشد. در حقیقت خریداران باید در دل مشتری خود این انگیزه را ایجاد کنند که با خرید کالاها میتوان منفعت زیادی کسب کرد. مشتری وقتی آگاه باشد که میتوان با خرید کالایی به خصوص سود خوبی کسب کرد حتماً آن کالای ویژه را خریداری خواهد کرد. انگیزه کسب سود بیشتر در تجارتهایی همچون سهام، املاک و اوراق قرضه مشاهده میشود.
لذت خرید برخی از کالاهای خاص
در صورتی که دقت کرده باشید برخی از کالاها با نیازهای اساسی انسان ارتباط خاصی ندارند اما افراد از این لحاظ که داشتن آنها برایشان لذتبخش است اقدام به خرید آن کالای ویژه میکنند. به عنوان مثال برخی از افراد خرید زیورآلات را دوست دارند اما برخی دیگر تنها به جمعآوری عتیقهجات علاقه خاصی نشان میدهند.
لذت خرید از این لحاظ از اهمیت قابلتوجهی برخوردار است که با داشتن آن کالاها میتوان از لحاظ روانی احساس بهتری را تجربه کرد و دارندگان از مشاهده آن نهایت لذت را خواهند برد. پس یکی از مهمترین انگیزههای خرید مشتریان عامل لذت میباشد.
رفع نیاز
در شرایطی که به کالای خاصی نیاز داشته باشید بدون این که زمان خود را از دست بدهید در اولین فرصت برای خرید آن اقدامات لازم را انجام میدهید به عنوان مثال یکی از مواردی که تمام ایرانیان به آن نیاز دارند نان میباشد از این رو برای خرید آن هر روز منزل خود را ترک میکنند. تلفن همراه نیز یک نیاز محسوب میشود اما اکثر اوقات تا زمانی که خرید نشود و با تکنولوژیهای جدید مورد نیاز مشتریان واقع نشود افراد نمونههای جدید آن را خریداری نمیکنند. البته برخی از افراد به کالاهای دیجیتالی به دلیل جذابیتی که دارند علاقه خاصی نشان میدهند از این رو برای خرید این نوع کالاها نیز پیشقدم میشوند. پس یکی دیگر از راههای افزایش فروش و دستیابی به سود مناسب شناسایی نیاز مشتریان میباشد.
رفع مشکلات
یکی دیگر از انگیزههای خرید مشتریان رفع مشکلات خاص میباشد. گاهی اوقات خریداران تا وقتی که با مشکل خاصی مواجه نشوند اقدام به خرید کالای خاصی نخواهند کرد. این موضوع در رابطه با کالاهایی که انتظار میرود در طولانیمدت کیفیت خود را حفظ کنند از اهمیت بیشتری برخوردار میباشد. به عنوان مثال یک مشتری که یک لپتاپ خریداری میکند انتظار دارد این محصول برای او سالها کار کند. از این رو در این کالاها کیفیت بالا باعث جذب اعتماد مشتری خواهد شد و برای خرید بعدی نیز ممکن است برند شما را انتخاب نمایند.
از این رو یک فروشنده لپتاپ باید به منظور رسیدگی به خرابیها و پشتیبانی محصول خود واحدی را ایجاد نماید. به این صورت میتوان ارتباط خود با مشتری را حفظ کنید و در فرصت مناسب اقدامات لازم برای فروش محصولات جدید انجام دهید.
عمومیت داشتن
لازم به ذکر است که خرید یک کالا همیشه برای رفع نیاز و یا رفع مشکلات موجود نیست و گاهی اوقات مشتریان کالایی را میخرند که عمومیت دارد. منظور از عمومیت داشتن این است که با این که به آن کالای خاص نیازی ندارند اما چون میبینند که همه افراد آن کالای خاص را دارند تصمیم به خرید آن محصول ویژه میگیرند. این موضوع ممکن است زمانی مشاهده شود که فردی مشهور که اکثر افراد جامعه او را قبول دارند از کالایی خاص استفاده میکند. در زمان پخش سریال شهرزاد گردنبند مرغ مینا از فروش قابلتوجهی برخوردار بود. لازم به ذکر است که این گردنبند در آن زمان با قیمتی بالاتر از دیگر گردنبندها که همان جنس را داشتند به فروش میرسید.
بهبود سلامتی
از دیگر انگیزههای خرید مشتریان میتوان به سلامتی اشاره کرد. مردم اصولاً به سمت خرید کالاهایی میروند که با سلامتی آنها ارتباط بسیار نزدیکی دارند. این افراد برای خرید اینگونه کالاها حاضر هستند هزینههای زیادی را نیز پرداخت کنند. به عنوان مثال خرید مولتیویتامینهای گرانقیمت و یا خرید تردمیل یکی از این موارد مهم میباشد. در اینگونه محصولات بیش از آن که قیمت از اهمیت ویژهای برخوردار باشد تأثیر آنها روی سلامت افراد بسیار مهم میباشد.
جلبتوجه و تأییدطلبی
یکی دیگر از انگیزههای خرید مشتریان جلبتوجه و تأییدطلبی میباشد. بسیاری از افراد کالاهایی را خریداری میکنند که بتوانند با استفاده از آنها جلبتوجه کرده و یا مورد تأیید دیگر افراد قرار گیرند. مهمترین نکته در رابطه با این انگیزه خرید نظر دیگران در رابطه با کالای خاص و ِویژه میباشد. ممکن است تاکنون از دید یک فروشنده به این موضوع فکر نکرده باشید که خیلی از خریدها به دلیل جلبتوجه انجام میگیرد. به عنوان یک فروشنده با تبلیغنویس باید از این موضوع آگاه باشید که دیگران در خرید یک نفر تأثیر قابلتوجهی دارند.
مهمترین سؤالی که یک خریدار باید هنگام خرید کالا از خود بپرسد این است که با این خرید دیگران چه فکری در مورد من خواهند کرد. شما میتوانید به عنوان یک فروشنده در تبلیغات خدمات و محصولات خود به این موضوع مهم بپردازید که با خرید این محصول چطور بیشتر مورد توجه قرار خواهید گرفت.
اکثر افراد اینگونه تصور میکنند که تبلیغ نویسی و استفاده از محرکههای انگیزه خرید تنها برای محصولات مورد استفاده قرار میگیرد. اما از این ایده برای خدمات نیز میتوان استفاده کرد. تصور کنید کار شما فروش بیمه عمر است. یکی از بهترین روشها برای تبلیغ بیمه عمر این است که اگر در بیمه عمر ثبتنام نمایید دیگران شما را به عنوان فردی آیندهنگر خواهند شناخت.
درآمد و صرفهجویی
در صورتی که هر محصول و یا خدماتی که ارائه میدهید به گونهای با درآمد بیشتر شما و یا صرفهجویی بهتر در ارتباط باشد افراد برای خرید خیلی راحتتر قانع خواهند شد. اکثر افراد با در نظر گرفتن شرایط مالی اقدام به خرید محصولی خاص و یا ویژه میکنند پس اگر کالای شما به صرفهجویی در هزینهها و یا درآمدزایی کمک کند خریدار تصمیم به خرید آن خواهد گرفت. به طور کلی میتوان گفت این نکته بسیار مهمی برای ترغیب مشتری به منظور خرید محصولی خاص میباشد. علاوه بر این یکی از مهمترین محرکههای انگیزه خرید یک محصول و یا خدماتی ویژه صرفهجویی، تخفیف میباشد.
تحقق آرزوها
یکی دیگر از انگیزههای خرید که از اهمیت قابلتوجهی برخوردار میباشد تحقق آرزوهاست. به شدت میتوان از این انگیزه خرید سوءاستفاده کرد. زیرا اکثر افراد خریدهایی را انجام میدهند که احساس میکنند به آرزوهای خود اندکی نزدیک شدهاند حتی اگر واقعاً به آرزوی خود نرسند. افراد در حقیقت پول پرداخت میکنند نه برای این که به آرزوهای خود برسند بلکه برای این منظور که امید خود را به منظور رسیدن به آرزوی خود زنده نگاه دارند. این موضوع باعث شده است تا خیلیها به فکر سوءاستفاده باشند که بدون شک روش درستی نیست. اما شما میتوانید به روشی صحیح برای افزایش فروش خود از این موضوع استفاده کنید.
https://irannegocenter.ir/
مهمترین روشهای شناخت انگیزه خرید مشتریان