انواع مذاکره‌کنندگان- مذاکره بر مبنای مصالحه و سازش

 در ادامه‌ی بحثِ انواع مذاکره، پس از مقاله‌های «مذاکره‌کننده رقابت‌جو» و «اصول مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی»، در این بخش، به مذاکره‌کنندگان مصالحه‌گر و روش فنی و صحیح مذاکره او با چهار طیفِ دیگرِ مذاکره‌کننده می‌پردازیم. با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.

انواع اصول مذاکره: اصول مذاکره بر مبنای مصالحه و سازش

خط‌مشیِ اصلی یک مصالحه‌گر در حین مذاکره، یافتن یک راه‌حلِ بینابین و عادلانه است و البته همیشه ترجیح می‌دهد که امتیازهایی کم‌تر ازآنچه که طرف مقابل  می‌خواهد به او واگذار کند. احتمال دارد که این نوع از مذاکره‌کنندگان، در مذاکره عجله به خرج داده و به‌سرعت امتیازهایی را واگذار کنند که درنهایت، به ضررشان تمام شود.

کارایی‌هایِ مذاکره به روش مصالحه و سازش

• هنگامی‌که شما یا شرکت شما نیاز به برقراری ارتباط ضروری با طرف دیگر دارد؛ استفاده از این روش می‌تواند باعث کاهش فشار مذاکره شود.
• استفاده از این روشِ مذاکره در موقعیت‌هایی که با کمبود زمان مواجه هستید و یا از طرف شریک یا شرکت خود در باره‌ی مذاکره تحت‌فشار قرار گرفته‌اید و نیز در هنگام مذاکره با اشخاصی که از قبل نیز با آن‌ها آشنایی و ملاقات داشته‌اید، مناسب است.
• توجه داشته باشید که اگر هنگام استفاده از این روش، پیشنهاد یا مزیت خاصی برای ارائه به طرف مقابل نداشته باشید؛ به‌احتمال‌زیاد، مجبور به پذیرفتنِ نتیجه‌هایی کم‌تر ازآنچه توقع دارید خواهید شد.
• شانس موفقیت شما با استفاده از این روش در مقابل اشخاصی که به روش اجتناب و موقوف کردن، مذاکره می‌کنند؛ بیش‌تر است.

نکته‌هایی که یک مذاکره‌کننده‌ی مصالحه‌گر باید به آن‌ها دقت کند

• در هنگام گفتگو هیچ‌گاه در مورد موضوعی که برای شریک یا شرکتتان مهم و حساس است امتیاز ندهید.
• سعی کنید روش مذاکره‌ی خود را تا حد امکان در هنگام مذاکره پنهان کرده و نگذارید طرف مقابل، شما را به‌عنوان یک مذاکره‌کننده‌ی مصالحه‌گر ارزیابی کند؛ در غیر این صورت تلاش خواهد کرد که شما را در موضع ضعف قرار دهد.
• بسیاری وقت‌ها علت انتخاب یا روی آوردن به مذاکره به روش مصالحه‌جویانه، آماده نبودن فرد برای مذاکره‌ی مورد‌نظر است. آماده بودن، برای انجامِ یک مذاکره موفق، بسیار مهم و ضروری است.

طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی مصالحه‌جو در مقابل مذاکره‌کننده‌ی رقابت‌جو

(ابتدا برای فراگرفتن ویژگی‌ها و طرز شناساییِ پنج گروه از مذاکره‌کنندگان، مقاله‌های «آشنایی با انواع مذاکره» و نیز مقاله‌ی «انواع مذاکره‌کنندگان- مذاکره‌کننده رقابت‌جو» را مطالعه فرمایید)

• مذاکره‌کنندگان رقابت‌جو در جریان گفتگو می‌توانند دائم به شما فشار وارد کنند. باید به ندای درونی و میل واقعی خود گوش کنید و از خواسته‌هایتان عقب ننشینید.
• امکان دارد که شیوه‌ی طبیعی مذاکره‌ی شما، یعنی مصالحه‌جویی، در مورد برخی رقابت‌جویان جواب لازم را ندهد و روش مذاکره شما را حمل بر ضعفتان کنند. در مقام و موقعیت خود محکم ایستاده و پایداری کرده و موقعیتی که از آن برخوردار هستید را در فرصت‌های مقتضی، چند بار یادآوری کنید.
• اگر مذاکره‌کننده‌ی رقابت‌جو حالت تهاجمی به خود گرفت، بر روی هدف خود متمرکز مانده و آرامشتان را حفظ کرده و اجازه ندهید که او با حالت تهاجمیِ خود بر شما غلبه کند.

طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی مصالحه‌جو در مقابلِ مذاکره‌کننده‌ی معتقد به تشریک‌مساعی

• روش مذاکره‌ی شما به‌عنوان مذاکره‌کننده‌ی مصالحه‌جو با مذاکره‌کنندگان اهل تشریک‌مساعی مشابه است؛ چون همگی علاقه‌مند هستید که با طرف مقابلِ خود، رابطه‌ی مثبتی برقرار کنید. از این موضوع به نفع خود استفاده کرده و رابطه ی مفیدتری برقرار کنید.
• از اسلحه‌یِ (ویژگیِ) خود در گفتگوها استفاده کنید. پیروان روش تشریک‌مساعی به یافتن راه‌حل‌ها و گزینه‌های جایگزین، علاقه‌ی بسیار زیادی دارند، سعی کنید در این مورد زیاد به آن‌ها میدان ندهید تا از نقطه‌ی قوتشان علیه شما کم‌تر استفاده کنند.

طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی مصالحه‌جو در مقابلِ مذاکره‌کننده‌ی اجتناب‌گر

• در ابتدای مذاکره به طرف مقابلتان تاریخ یا زمانی را که مذاکره باید به نتیجه‌ی نهایی برسد؛ به‌طور واضح اعلام کنید. این کار ، باعث کم شدن احتمال تأخیر، توسط پیروان اصول مذاکره بر مبنای اجتناب خواهد شد.
• تا حد امکان، مذاکره‌ها را زود آغاز کنید تا اگر طرفِ اجتناب‌گر، به‌صورت مقطعی از گفتگو فرار کند، هنوز زمان برای ادامه‌ی مذاکره داشته باشید.

طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی مصالحه‌جو در مقابلِ مذاکره‌کننده‌ی تطبیق‌گر و موافقت‌خواه

• روش مذاکره‌ی شما با روش مذاکره‌کنندگان تطبیق‌گر و موافقت‌خواه، شبیه است؛ چون هر دو مایل هستید با طرف مقابل خود رابطه‌ی مفید و مثبتی برقرار کنید. از این موضوع به نفع خود استفاده کرده و به ایجاد رابطه بپردازید.
• در مواقعی که فردِ تطبیق‌گر، حالتی بسیار انعطاف‌پذیر دارد؛ هوشیار باشید. هم‌چنین، گاهی فردِ تطبیق‌گر، شما را به امید معامله‌ای بزرگ‌تر در آینده می‌تواند قانع کند و یا شما را در حالتی قرار دهد که به خاطر جاذبه‌ی به‌اصطلاح بزرگواری و جوانمردی، از خواسته‌تان صرف‌نظر کرده و شرایط او را قبول کنید و یا در مقابلِ امتیازی که او به شما داده، امتیاز بزرگ‌تری بدهید.
• همیشه نسبت به نوع و جزئیات امتیازی که مذاکره‌کننده‌ی تطبیق‌گر و موافقت‌خواه می‌خواهد به شما بدهد؛ آگاه و مطمئن شوید، در غیر این صورت، امکان دارد پیشنهادهای به ظاهر موافقت‌شده سرانجام، رد شوند و مجبور شوید به عقب بازگشته و همه‌چیز را از صفر شروع کنید.